Спрос на франшизы на Авито в 2025 году снизился на 15% по сравнению с 2024 годом. Предприниматели стали осторожнее относиться к покупке готовых бизнес-моделей, внимательнее считать вложения и чаще откладывать запуск нового дела. Но даже после снижения рынок остается сильно несбалансированным: запросов на покупку франшиз поступает в 19 раз больше, чем размещено предложений.
Такой разрыв показывает, что интерес к франчайзингу не исчез. Люди по-прежнему рассматривают франшизу как более понятный способ входа в бизнес по сравнению с запуском проекта с нуля. Покупатель получает бренд, инструкции, бизнес-процессы, обучение, поддержку, поставщиков и готовую модель работы. Для начинающего предпринимателя это может выглядеть безопаснее, чем самостоятельный поиск ниши, разработка продукта и проверка спроса.
Но снижение спроса говорит о том, что рынок стал осторожнее. В 2025 году предприниматели чаще сталкивались с дорогими кредитами, высокой стоимостью аренды, ростом зарплат, подорожанием оборудования, логистики, ремонта и закупок. Даже если франшиза выглядит привлекательной, будущий владелец должен сразу оценить не только паушальный взнос, но и все расходы на запуск, оборотный капитал, персонал, рекламу и возможные убытки первых месяцев.
Паушальный взнос — это стартовый платеж за право работать под брендом франчайзера. Он может включать доступ к бизнес-модели, обучение, документы, инструкции, запуск точки, маркетинговые материалы и поддержку на старте. Но сам по себе этот взнос редко отражает полную стоимость проекта. К нему добавляются аренда, ремонт, оборудование, вывеска, товарный запас, касса, зарплаты, налоги, реклама и другие расходы.
Еще один регулярный платеж — роялти. Это отчисления франчайзеру за использование бренда и поддержку сети. Роялти может быть фиксированным или зависеть от выручки. Для предпринимателя важно заранее понять, как эти выплаты повлияют на прибыль. Если маржа бизнеса невысокая, даже небольшие регулярные платежи могут сильно снизить доход владельца.
По данным Авито, заметнее всего спрос упал в сегменте магазинов одежды. Там снижение составило 53,6% за год. Это может быть связано с высокой конкуренцией, изменением потребительских привычек, давлением маркетплейсов и сложностью офлайн-ритейла. Магазин одежды требует ассортимента, площади, персонала, сезонного обновления коллекций и постоянной работы с остатками. Ошибка в закупках быстро превращается в замороженные деньги на складе.
Одежный ритейл особенно чувствителен к изменениям доходов населения и покупательского поведения. Если люди начинают экономить, они могут реже покупать новые вещи, переходить на скидки, маркетплейсы, ресейл или более дешевые бренды. Для небольшого магазина это создает давление: аренда и зарплаты остаются постоянными, а выручка может колебаться. Поэтому предприниматели осторожнее смотрят на франшизы в этом сегменте.
Одновременно не все направления просели. По данным Авито Бизнес 360, спрос на франшизы в сфере строительства вырос в три раза, а интерес к арендным франшизам — в 2,5 раза. Это показывает, что предприниматели не просто уходят с рынка франшиз, а перераспределяют внимание в пользу направлений, которые кажутся более устойчивыми или понятными в текущей экономической ситуации.
Строительные франшизы могут привлекать тем, что спрос на ремонт, отделку, инженерные работы, малоэтажное строительство, материалы и сервисы вокруг недвижимости сохраняется даже при осторожности потребителей. Люди могут откладывать покупку новой квартиры, но продолжать ремонтировать жилье, улучшать дом, обслуживать помещения или выполнять обязательные работы. Для бизнеса это выглядит как более прикладная и менее модная ниша.
Арендные франшизы интересны другим преимуществом. Они могут быть связаны с прокатом оборудования, инструментов, техники, транспорта, товаров для мероприятий, складских решений или других активов. В условиях, когда покупка нового имущества становится дорогой, аренда может выглядеть рациональнее для клиентов. Для предпринимателя такая модель тоже привлекательна, если активы можно многократно использовать и постепенно окупать.
Снижение общего спроса на франшизы также связано с высокой ключевой ставкой. Когда деньги дорогие, предприниматели меньше готовы брать кредиты на запуск бизнеса. Даже если проект обещает окупаемость, ежемесячные платежи по займу могут сделать модель слишком рискованной. Чем выше ставка, тем больше нужно зарабатывать уже с первых месяцев, чтобы покрывать кредит, аренду, зарплаты и закупки.
Высокая ставка влияет и на готовый бизнес. По данным Авито, общий спрос на покупку готового бизнеса в 2025 году снизился на 12%. Это близкая тенденция: предприниматели осторожнее покупают не только франшизы, но и действующие компании. Причина похожая — запуск или покупка бизнеса требует капитала, а капитал стал дороже. Люди чаще считают риски и реже принимают быстрые инвестиционные решения.
При этом готовый бизнес и франшиза — разные форматы. Готовый бизнес уже работает: у него есть помещение, оборудование, клиенты, сотрудники, поставщики и финансовая история. Франшиза может быть только моделью, которую нужно запустить с нуля или почти с нуля. Готовый бизнес дает больше фактических данных, но может скрывать проблемы. Франшиза дает систему и бренд, но не гарантирует выручку в конкретной локации.
Для начинающих предпринимателей франшиза остается привлекательной именно из-за ощущения понятной инструкции. Франчайзер обычно обещает помощь с запуском, обучение персонала, дизайн точки, поставщиков, маркетинг и операционные стандарты. Но покупатель должен помнить: франшиза снижает часть неопределенности, но не убирает предпринимательский риск. Даже сильная сеть не спасет точку, если место выбрано плохо, расходы завышены, а спрос ниже ожиданий.
Особенно важно проверять финансовую модель. В презентациях франшизы часто показывают срок окупаемости, среднюю выручку, прибыль и примеры успешных партнеров. Но эти цифры нужно сравнивать с реальностью своего города, района, арендной ставки, зарплат, налогов и конкуренции. Одна и та же франшиза может хорошо работать в крупном торговом центре и плохо — в локации с низким потоком.
Покупателю франшизы стоит запрашивать не только рекламные материалы, но и реальные данные. Полезно поговорить с действующими франчайзи, узнать, сколько они вложили на самом деле, когда вышли на операционную прибыль, какие расходы оказались выше плана, как франчайзер помогает после запуска и насколько выполняются обещания. Если сеть не дает контакты партнеров или избегает конкретных цифр, это тревожный сигнал.
Сильная франшиза обычно отличается не красивой презентацией, а работающей системой. У нее есть понятный договор, прозрачные платежи, проверенная экономика, обучение, поддержка, стандарты качества, маркетинг, помощь с поставками и понятная зона ответственности сторон. Слабая франшиза может продавать только бренд и набор общих рекомендаций, перекладывая основные риски на покупателя.
Для франчайзеров снижение спроса означает, что продавать франшизы станет сложнее. Недостаточно обещать быструю окупаемость и красивый бренд. Потенциальные партнеры будут задавать больше вопросов о прибыли, рисках, поддержке, маркетинге, себестоимости, аренде, персонале и реальных результатах сети. Франчайзерам придется доказывать устойчивость модели цифрами, а не только эмоциями.
При этом дефицит предложений сохраняется. Если запросов на покупку в 19 раз больше, чем предложений, качественные франчайзеры все еще могут находить партнеров. Но покупатели становятся разборчивее: они будут выбирать не просто известное название, а модель с понятной экономикой, приемлемыми вложениями, разумным сроком окупаемости и поддержкой после запуска.
Для рынка такой баланс может быть полезным. Когда спрос слишком высокий, на нем легко появляются слабые и сырые франшизы, которые продают обещания без устойчивой бизнес-модели. Когда предприниматели становятся осторожнее, франчайзерам приходится улучшать продукт, раскрывать больше информации и серьезнее относиться к поддержке партнеров. Это может повысить качество рынка в долгосрочной перспективе.
Сегменты с ростом спроса показывают, что предприниматели ищут более практичные направления. Строительство, аренда, сервисы, услуги для дома, обслуживание объектов, ремонт, логистика и другие прикладные сферы могут казаться менее зависимыми от моды и импульсного потребления. В таких нишах клиент часто покупает не удовольствие, а решение конкретной задачи.
Но даже в растущих сегментах нельзя игнорировать риски. Строительный бизнес зависит от квалифицированных работников, материалов, сезонности, сроков, качества выполнения работ и репутации. Арендный бизнес требует стартовых вложений в активы, обслуживания оборудования, контроля износа, возврата имущества и защиты от порчи. Рост спроса на франшизу не означает, что любая точка будет прибыльной.
Для покупателей франшиз особенно важна юридическая часть. Договор должен четко описывать, что именно получает франчайзи, какие платежи он обязан вносить, как используется бренд, можно ли расторгнуть договор, есть ли территориальная защита, кто отвечает за рекламу, поставки, обучение и поддержку. Нельзя ограничиваться устными обещаниями менеджера по продажам франшизы.
Территориальная защита — один из важных пунктов. Если франчайзер может открыть рядом еще одного партнера или собственную точку, франчайзи рискует получить конкурента внутри той же сети. Для некоторых форматов это критично: кафе, магазины, пункты выдачи, детские центры, услуги рядом с домом и локальные сервисы сильно зависят от плотности точек в районе.
Еще один вопрос — зависимость от поставщиков. Некоторые франшизы требуют покупать товары, ингредиенты, оборудование или расходники только у утвержденных партнеров. Это может обеспечивать единый стандарт качества, но может и повышать себестоимость. Покупатель должен заранее понять, насколько свободен он в закупках и не будет ли обязан покупать дороже рынка.
Маркетинговая поддержка тоже требует проверки. Франчайзер может обещать федеральную рекламу, лиды, продвижение, дизайн и узнаваемость бренда. Но важно понять, что реально включено в платежи, какие кампании проводятся, есть ли локальный маркетинг, кто оплачивает рекламу в конкретном городе и как измеряется ее эффективность. Без клиентов даже хорошо оформленная точка не окупится.
Снижение спроса на франшизы может быть связано и с общей усталостью предпринимателей от неопределенности. Бизнесу приходится учитывать налоги, проверки, изменения правил, кадровый дефицит, рост зарплат, колебания спроса и стоимость заемных денег. В такой среде люди реже принимают решение «купить франшизу и попробовать», потому что ошибка может оказаться слишком дорогой.
Но именно в неопределенной среде качественная франшиза может иметь преимущество. Если сеть уже прошла через кризисы, умеет быстро менять ассортимент, контролировать себестоимость, обучать партнеров и поддерживать продажи, она может быть надежнее самостоятельного старта. Поэтому рынок не исчезает, а становится более требовательным к содержанию предложения.
Для Авито Бизнес 360 такие данные важны как показатель настроений предпринимателей. Площадка видит не только готовые сделки, но и поисковое поведение: сколько людей интересуется франшизами, какими категориями они занимаются, где падает спрос и где он растет. Это помогает понять, какие бизнес-модели кажутся предпринимателям перспективными, а какие вызывают осторожность.
Для потенциального покупателя главный вывод простой: франшиза не должна покупаться только из-за красивого бренда или обещания быстрой окупаемости. Нужно считать полную сумму вложений, проверять договор, общаться с действующими партнерами, изучать спрос в своем городе, смотреть на реальные расходы и оценивать, насколько модель устойчива при высоких ставках и слабом потребительском спросе.
Главный вывод состоит в том, что рынок франшиз на Авито в 2025 году охладился, но не потерял интереса со стороны предпринимателей. Общий спрос снизился на 15%, а в одежном ритейле падение оказалось особенно резким. При этом строительные и арендные франшизы, наоборот, заметно выросли, а количество запросов на покупку по-прежнему многократно превышает предложение. Это означает, что предприниматели не отказываются от франчайзинга, но выбирают осторожнее, считают риски внимательнее и ищут модели с более понятной экономикой.